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Published on : Jul 16th 2014
1. 害怕拒絕,不敢開(kāi)口
拒絕是顧客對(duì)銷(xiāo)售員的一種本能反應(yīng),是外賣(mài)中一種常見(jiàn)現(xiàn)象。被顧客拒絕,并不是失敗,而是你的工作還沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位。由于害怕拒絕而不開(kāi)口,是逃避行為,并沒(méi)有解決問(wèn)題。銷(xiāo)售員只有不斷學(xué)習(xí)鉆研外賣(mài)技巧,就可以提高外賣(mài)的成交率。
2.只想自己賺錢(qián),急于推銷(xiāo)
有的銷(xiāo)售員一見(jiàn)到顧客,只想自己賺錢(qián),急著向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品,對(duì)顧客嘮叨不停。這種強(qiáng)硬外賣(mài)的方式,只會(huì)讓顧客跑掉,因?yàn)轭櫩妥晕冶Wo(hù)意識(shí)在增強(qiáng),消費(fèi)行為也越來(lái)越理智。銷(xiāo)售員要花75%的時(shí)間與顧客“建立融洽”、“發(fā)掘需求”,才可以進(jìn)入正式的外賣(mài)階段。
3.顧客只想買(mǎi)便宜的產(chǎn)品
銷(xiāo)售員如果抱有顧客指向買(mǎi)便宜產(chǎn)品的想法,就會(huì)導(dǎo)致其一見(jiàn)到顧客,還沒(méi)了解清楚顧客的需求,也沒(méi)有做產(chǎn)品介紹,就說(shuō)打折降價(jià)、優(yōu)惠贈(zèng)送。這會(huì)讓人有一種不被重視的感覺(jué)。
4.銷(xiāo)售員對(duì)要推銷(xiāo)的東西了解不足
比如,銷(xiāo)售人員對(duì)美發(fā)產(chǎn)品了解不夠,甚至自己也沒(méi)有用過(guò),根本不知道產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)或好處、獨(dú)特之處、使用效果、使用方法等,怎么向顧客推銷(xiāo)呢?顧客問(wèn)多幾個(gè)問(wèn)題就答不出,怎么能令顧客放心?怎么才能針對(duì)顧客的情況,推薦合適的產(chǎn)品?顧客萬(wàn)一買(mǎi)了,用了不好用,下次還會(huì)買(mǎi)嗎?這對(duì)你的印象會(huì)不會(huì)打折扣?