瀏覽：人次
Published on : Aug 20th 2014
錯覺，又叫錯誤知覺，是指不符合客觀實際的知覺，包括空間錯覺、光滲錯覺、聲音方位錯覺等。研究錯覺規(guī)律在商業(yè)銷售管理過程中有著重要的作用。試列舉幾例：
一、利用空間錯覺，豐富商品陳列，降低經營的成本。一位行人路過一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，吸引他不由信步走進去，看著看著才發(fā)現這個商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來，使整個店內好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射可以增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯覺在商業(yè)中的妙用。在寸土寸金的商場中，如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數量，降低商品損耗和經營成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調節(jié)消費者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費者服務，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。
二、利用運動錯覺，調整服務手段。例如店老板賣糕時，故意少切一點兒，過秤后見分量不足，切一點添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時，你的感覺就會大不一樣，眼見被一再切小的糕，總會有一種吃虧的感覺——這就是運動錯覺對顧客的影響效果。可見，總是“一刀準”、“一抓準”也不見得就是好事，不見得就是良好服務的標志。
三、利用對比錯覺，科學制定商品價格。商品價格是市場中極為敏感的要素，價格學中有兩個重要概念：比價和差價。所謂比價就是指不同商品之間價格的對比。從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價格往往不具有可比性，但在現實實踐中，我們的消費者卻常常進行對比：把定價為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價”商品;放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價”商品。
說到價格錯覺，還有二種有趣的現象：①奇數定價比偶數定價使消費者覺得便宜。②99元是不到100元的價格，便宜;101元是100多元的價格，貴。——其實只差2元錢。作為消費者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質量相同，功能相當，消費者總是選擇價格較低的那種。因此，根據企業(yè)目標市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費者的價格錯覺進行科學合理的定價是十分必要的。
四、利用形重錯覺，促進商品銷售。有些商家把大小(包括體積、厚薄、重量、尺寸等)不一但價格相等的商品放到一起銷售，人們就會覺得買大的比買小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費者“占了便宜”，從而也就促進了商品的銷售。
五、利用時間錯覺，調整心態(tài)，提高經營績效。在很多商場里我們都能聽到音樂聲，但大多數商場卻不知道音樂到底該怎樣播放才好。音樂對人的情緒的影響是很大的，樂曲的節(jié)奏、音量的大小，都會影響到顧客和營業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會避免很多不必要的矛盾和沖突，就會出現很多的商機，就會取得更高的社會效益和經濟效益。如果在顧客數量較少時播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動的節(jié)奏，延長在商場的停留時間，增加較多的隨機購買幾率，也使銷售人員的服務更加到位。如果在顧客人數較多時播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂，就會使主、顧的行動節(jié)奏隨著音樂的節(jié)奏而加快，就會提高購買和服務的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現。
六、利用幾何圖形錯覺等，提供針對性服務，獲得更好服務效果。阿根廷足球隊的豎條斑馬線隊服在世界各國足球隊隊服中是很有特色的。隊員們穿著這樣的隊服各個顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿;豎向的線條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條——這就是高估錯覺的效果。
因此，在為消費者提供服務時，巧妙利用幾何圖形錯覺，往往能收到極佳的服務效果。如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購買橫條服飾、較寬的腰帶、低領襯衫等商品，以使其顯得苗條;為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿。
WEIGHT-UNION 維濤優(yōu)聯
廣州首家專業(yè)為時尚品牌提供全案服務的品牌營銷策劃機構，集品牌研究創(chuàng)建、品牌形象設計、品牌營銷推廣、實體道具制作四位于一體的實業(yè)公司，致力于為中國時尚行業(yè)創(chuàng)造更高視野和全新價值。
FOLLOW US 關注我們
① 打開微信→點擊右上角→點擊“查看官方賬號”→點擊“關注”
② 打開微信→添加朋友→搜索號碼→查找：維濤優(yōu)聯
掃描下面二維碼：
