從經(jīng)濟學角度看，一切市場的本質(zhì)都是供給（Supply）和需求（Demand）的關系。而隨著科技進步，互聯(lián)網(wǎng)的便利使得供給變得更扁平化了，去掉過量的中介，進而節(jié)約成本，降低價格。不過，站在需求端的角度，互聯(lián)網(wǎng)電商仍是出力較少。因此，消費者的偏好還是更多受到線下渠道的影響：品牌策劃概念、口碑傳播、專賣店設計、產(chǎn)品包裝、親友的愛好推薦等等。
但為什么消費者在受線下偏好影響更深的情況下，仍然選擇線上購物？為此賓夕法尼亞大學沃頓商學院市場營銷系教授大衛(wèi)·貝爾對此提出一個“重心（GRAVITY）”模型，借此來解讀有哪些線下的因素影響消費者選擇線上購物。
GRAVITY就是地域性(Geography)、抗拒(Resistance)、相鄰(Adjacency)、周圍(Vicinity)、獨立(Isolation)、地貌(Topography)和你(You)。
我們不妨一起來看看，這7項的具體含義。
用戶的所居住的地理位置將影響他的偏好選擇。比如說北京人更喜歡燕京啤酒，如果某店沒有燕京啤酒賣，那么這些人可能會離開到周邊一家有燕京啤酒的店鋪或者上網(wǎng)購買啤酒。另一方面，在非北京地區(qū)，燕京啤酒的銷量會降低，這也是地域性的影響。
抗拒因素就是那些讓用戶不去購買的理由，比如實體店鋪距離太遠、網(wǎng)站排名太低(例如使用大眾點評，在前2頁找不到)、難以選擇適合自己的等等因素。
親緣因素也就是社交感染性，用戶家人等對于用戶本身的影響。如果家人喜歡上網(wǎng)購物，認為上網(wǎng)購物好處更多，那會影響用戶本身的決策。
臨近因素可以視為是親緣因素的延伸，它揭示了用戶的偏好是如何受到其社交圈內(nèi)人士的影響，這既可以是實體的也可以是網(wǎng)絡的。
和周邊人不同的選擇、偏好，這也會導致不同的行為。例如，一個喜歡吃澳大利亞醬(此物被國人稱為“澳大利亞臭豆腐”)的澳大利亞人，他住在美國費城，因此只好去網(wǎng)上買這種商品，因為線下真的找不到。
現(xiàn)實和虛擬世界的不斷發(fā)展與交匯不僅影響了人們的需求，更影響了需求的細節(jié)，例如如何買到、如何收貨等等。
“你”就是消費者本身。大衛(wèi)·貝爾用了“重心模型”，主要因為商品對于用戶的吸引力正如地球?qū)τ谌f物的吸引力一樣，消費者之間存在差異，商品對用戶的吸引力也有不同。只有明白了這個，才能真正理解消費者的需求。
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