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Published on : Jul 19th 2014
在各大經銷商老板口中，一直流傳著這樣一個故事，一個鄉(xiāng)村少年在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位，當天營業(yè)時間結束，少年向領導匯報當天銷售情況。
“年輕人，今天完成了多少單買賣？”
“一單！”
“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”
“三十萬！”
“三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？你是如何做到的？”
“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車……”
“什么？顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？”“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？”
故事的真實性已不可考證，其實也并不重要，但是從中我們卻可以清晰的看到達成高業(yè)績指標不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。
這個故事背后，也折射出少年銷售能力及天賦，在競爭日趨激烈的銷售市場，各種零售業(yè)態(tài)、品牌廠家、不論大小，都在挖空心思提高銷售額，花樣繁多。無論是推薦新品還是潮水般的贊美，一個個溫柔陷阱的背后，全是讓顧客掏錢的絕招。
除了這些員工所琢磨出來的“溫柔陷阱”，產品的搭配、陳列以及營銷手段，也在產品的銷售中起到了重要的作用。
顧問式的搭配建議
當顧客選中單件衣服時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。
在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經熟悉全場的貨品，具備了一流的產品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務的銷售。
陳列是店鋪無言的促銷師
陳列是店鋪無言的促銷師。服裝店主在店面設計裝修方面都很舍得花大價錢，店鋪陳列也越來越受重視。“好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。
連帶銷售引起購買欲
此外，利用促銷機會，及時地用異常興奮的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。來誘導消費者，使其產生的購買欲望，利用價格特點采用補零式銷售法。
例如88元、178元等加幾十塊錢就能湊整的價位，通常會建議顧客添十幾元，二十幾元湊整買個襪子、圍巾之類的小件商品，處于不想找零或者覺得幾十塊錢小件商品很實惠的顧客，是十分樂意接受的。
據不完全統計，門店業(yè)績的50%來自連帶銷售，況且，進行單品實際利潤貢獻測算時，連帶銷售單品的利潤率要高過主推單品的利潤，而來自消費者的購買心理調查統計，幾乎80%的消費者，尤其是女性消費者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門店概率，要幾倍于那些沒有進行優(yōu)惠或連帶銷售政策的門店。
總而言之，更漂亮、配搭協調、方便換洗、更多實惠等等這些正面的支持性建議，都可作為向消費者推薦的理由。
