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Published on : Jul 17th 2014
在日常銷售中經(jīng)常會有導購員抱怨，消費者在試穿了服裝之后，會說服裝不錯，但就是不購買，問題到底出在哪里呢？面對適合消費者的服裝，消費者為什么說“不”？銷售講究換位思考，那么就讓我們暫時站在消費者的角度來思考一下，或許能夠讓我們更清楚滴認識到一些問題。
在整個購買的過程來看，消費者分別經(jīng)歷了需求確認、需求定位、方案評估很口碑宣傳等過程。也就是說，一般的購買行為基本上都是由這些過程因素組成的。而且這個過程是有一定的內(nèi)在邏輯關(guān)系的，忽略哪一個或跳躍性地進行銷售引導都會導致失敗的推介，就會導致消費者也說這件衣服好，但就是不購買的情況，因為消費者還沒有完全了解情況。
作為終端導購，銷售過程中的首要工作就是按照這個過程緊貼消費者的心理進行引導和進攻。“知己知彼”是百戰(zhàn)百勝的不二法門，所謂“知己”就是導購對企業(yè)、產(chǎn)品、原理等有一個十分透徹的了解，對于消費者提到的與企業(yè)、產(chǎn)品、原理相關(guān)的“為什么”、“如何”等問題能夠完整回答90%以上；“知彼”則不僅要對市場上的同類企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢了如指掌，更要對消費者的心理及需求點洞悉明確。專賣店設計人員怎么了解和把握消費者的心理需求呢？最好的方法就是正確提問和適當引導。
任何事物都有一個邏輯順序，違反這一順序必將遭遇失敗?？梢栽囅胍幌?，如果在你還在確認需求的過程中，導購就在那里開始跟你分析目前市場上的各個品牌，你會跟隨他的引導嗎？導購這時候要做的就是順著你的心理思路前進，將你所要像的問題提出來，一步步引導，最終提出解決方案、產(chǎn)生購買。在各類銷售過程中，類似的“換位思考”顯得異常重要，卻時常被導購所忽視和不屑。但是實踐證明，迅速地進行換位思考是最有效的攻心策略，一旦你掌握了這種策略，消費者就很難對你說“不”。
